不同凈水經(jīng)銷商代理的品牌不同，目標消費者、市場推廣能力和管理能力、資源充足程度等都有所差別，除了這些外部因素，銷售團隊的素質(zhì)能力肯定也千差萬別，因此凈水經(jīng)銷商并沒有一個萬能的市場開發(fā)策略可以依靠。雖然經(jīng)銷商都是想在自己的片區(qū)內(nèi)開展更多的業(yè)務，讓擁有的網(wǎng)點連接成一條疏而不漏、錯落有致、布局合理的銷售網(wǎng)絡，但畢竟資源有限，凈水經(jīng)銷商一定要學會量力而行，根據(jù)現(xiàn)有的資源制定具體的開發(fā)拓展策略，否則就可能造成市場發(fā)展不均衡、布局不合理、渠道沖突激烈等矛盾，秉承著小心謹慎的原則，有備無患、未雨綢繆是凈水經(jīng)銷商制定市場開發(fā)策略時的良好的習慣。
下面為凈水經(jīng)銷商們介紹幾種市場拓展策略，大家盡可根據(jù)具體情況有機結合不同方法，畢竟道理是死的，人是活的，因地制宜使用、有效開拓市場才是我們的真正目的。
一、“滾雪球”拓展策略
開發(fā)市場就如同打仗，如果你兵強馬壯，裝備精良，而且軍隊士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”，要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后，再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進行精耕細作，把“根據(jù)地”市場做大、做強、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來進一步拓展其它區(qū)域的基礎和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進、滲透，最后到達“星星之火，可以燎原”，占領整個區(qū)域市場。
這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，最關鍵的是凈水經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失。
二、“采蘑菇”拓展策略
“采蘑菇”是一種跳躍式的拓展策略，經(jīng)銷商開拓目標區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領最有吸引力目標區(qū)域；采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領，對經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域；即采摘第二大蘑菇，不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實就是一種優(yōu)先占領“黃金市場”的運作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起。快速搶占市場，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。
三“化整為零”拓展策略
“化整為零”即將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵，帶動全局。這尤其值得區(qū)域市場比較大的凈水經(jīng)銷商認真分析和研究。
“化整為零”的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個“戰(zhàn)區(qū)”的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，它需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以經(jīng)銷商一定要找到每個區(qū)域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射
化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要凈水經(jīng)銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力，發(fā)揮每個“戰(zhàn)區(qū)”的市場同步效應，進而達到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。
四、“撒網(wǎng)開花”拓展策略
“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標區(qū)域市場時，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內(nèi)達到同時占領整個市場。
但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、物力和財力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受；同時，經(jīng)銷商在整個市場發(fā)動進攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協(xié)調(diào)控制能力，則經(jīng)銷商難以應付同時發(fā)生的各種意外情況。作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報的打算，最關鍵的是需要考慮自己的團隊建設、綜合實力能否支撐。
五、“店面呼應”拓展策略
各區(qū)域的布點盡量以某一個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心，進行點面整合，它會達到輻射的作用。很多時候其實是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點。當三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當中的三角形區(qū)域市場機會受到一定的影響，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會受到影響。根據(jù)當?shù)厥袌龅牟煌瑢嶋H，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點的方法，還可以采取同心圓的方法。
六“保齡球”拓展策略
凈水經(jīng)銷商在拓展市場的同時也可以運用這樣的方法：要占領整個目標區(qū)域市場，首先要攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一球瓶。然后利用這個關鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場，已達到占領大片市場的目的。這種市場拓展策略，稱之為“保齡球策略”，當然這是一種先難后易的市場拓展策略。關鍵市場往往是必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點，必須耗費大量的財力和人力，但一旦占領，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。
七、“農(nóng)村包圍城市”拓展策略
和先難后易的“保齡球策略”相反，這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領的周邊市場，積蓄力量，并對目標市場形成包圍之勢，同時也對目標市場形成一種無形的影響，等到時機成熟，一舉奪取目標市場，對中小型經(jīng)銷商來講，首先選擇進攻最難的目標市場，則欲速不達，成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗，另一方面對目標市場給予一種潛移默化的影響。
在實踐中，農(nóng)村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用。經(jīng)銷商在包圍占領周邊市場時，會對目標市場進行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時間間斷，令消費者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增積蓄，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領目標市場提供依據(jù)。
農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。
八、“一線穿珠”拓展策略
在完成初步開拓市場工作后，凈水經(jīng)銷商不可避免地會遇到如何建立營銷網(wǎng)絡的問題，老練的經(jīng)銷商會以接近藝術的手法，開拓完美的網(wǎng)絡結構，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場內(nèi)或區(qū)域市場之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡格局。
網(wǎng)絡結構營銷是經(jīng)銷商市場效應的關鍵，布局合理則能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以經(jīng)銷商如何通過首先占領交通要塞的目標市場，進而通過目標市場的互相連接，形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡，就非常重要。好的市場架構不但能有效的調(diào)動市場資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場投入。
拓展市場的八大策略，你get到了沒？
不同凈水經(jīng)銷商代理的品牌不同，目標消費者、市場推廣能力和管理能力、資源充足程度等都有所差別，除了這些外部因素，銷售團隊的素質(zhì)能力肯定也千差萬別，因此凈水經(jīng)銷商并沒有一個萬能的市場開發(fā)策略可以依靠。雖然經(jīng)銷商都是想在自己的片區(qū)內(nèi)開展更多的業(yè)務，讓擁有的網(wǎng)點連接成一條疏而不漏、錯落有致、布局合理的銷售網(wǎng)絡，但畢竟資源有限，凈水經(jīng)銷商一定要學會量力而行，根據(jù)現(xiàn)有的資源制定具體的開發(fā)拓展策略，否則就可能造成市場發(fā)展不均衡、布局不合理、渠道沖突激烈等矛盾，秉承著小心謹慎的原則，有備無患、未雨綢繆是凈水經(jīng)銷商制定市場開發(fā)策略時的良好的習慣。下面為凈水經(jīng)銷商們介紹幾種市場拓展策略，大家盡可根據(jù)具體情況有機結合不同方法，畢竟道理是死的，人是活的，因地制宜使用、有效開拓市場才是我們的真正目的。一、“滾雪球”拓展策略開發(fā)市場就如同打仗，如果你兵強馬壯，裝備精良，而且軍隊士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”，要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后，再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進行精耕細作，把“根據(jù)地”市場做大、做強、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來進一步拓展其它區(qū)域的基礎和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進、滲透，最后到達“星星之火，可以燎原”，占領整個區(qū)域市場。這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，最關鍵的是凈水經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失。二、“采蘑菇”拓展策略“采蘑菇”是一種跳躍式的拓展策略，經(jīng)銷商開拓目標區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領最有吸引力目標區(qū)域；采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領，對經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域；即采摘第二大蘑菇，不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實就是一種優(yōu)先占領“黃金市場”的運作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起。快速搶占市場，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。三“化整為零”拓展策略“化整為零”即將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵，帶動全局。這尤其值得區(qū)域市場比較大的凈水經(jīng)銷商認真分析和研究。“化整為零”的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個“戰(zhàn)區(qū)”的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，它需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以經(jīng)銷商一定要找到每個區(qū)域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要凈水經(jīng)銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力，發(fā)揮每個“戰(zhàn)區(qū)”的市場同步效應，進而達到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。四、“撒網(wǎng)開花”拓展策略“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標區(qū)域市場時，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內(nèi)達到同時占領整個市場。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、物力和財力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受；同時，經(jīng)銷商在整個市場發(fā)動進攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協(xié)調(diào)控制能力，則經(jīng)銷商難以應付同時發(fā)生的各種意外情況。作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報的打算，最關鍵的是需要考慮自己的團隊建設、綜合實力能否支撐。五、“店面呼應”拓展策略各區(qū)域的布點盡量以某一個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心，進行點面整合，它會達到輻射的作用。很多時候其實是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點。當三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當中的三角形區(qū)域市場機會受到一定的影響，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會受到影響。根據(jù)當?shù)厥袌龅牟煌瑢嶋H，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點的方法，還可以采取同心圓的方法。六“保齡球”拓展策略凈水經(jīng)銷商在拓展市場的同時也可以運用這樣的方法：要占領整個目標區(qū)域市場，首先要攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一球瓶。然后利用這個關鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場，已達到占領大片市場的目的。這種市場拓展策略，稱之為“保齡球策略”，當然這是一種先難后易的市場拓展策略。關鍵市場往往是必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點，必須耗費大量的財力和人力，但一旦占領，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。七、“農(nóng)村包圍城市”拓展策略和先難后易的“保齡球策略”相反，這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領的周邊市場，積蓄力量，并對目標市場形成包圍之勢，同時也對目標市場形成一種無形的影響，等到時機成熟，一舉奪取目標市場，對中小型經(jīng)銷商來講，首先選擇進攻最難的目標市場，則欲速不達，成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗，另一方面對目標市場給予一種潛移默化的影響。在實踐中，農(nóng)村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用。經(jīng)銷商在包圍占領周邊市場時，會對目標市場進行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時間間斷，令消費者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增積蓄，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領目標市場提供依據(jù)。農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。八、“一線穿珠”拓展策略在完成初步開拓市場工作后，凈水經(jīng)銷商不可避免地會遇到如何建立營銷網(wǎng)絡的問題，老練的經(jīng)銷商會以接近藝術的手法，開拓完美的網(wǎng)絡結構，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場內(nèi)或區(qū)域市場之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡格局。網(wǎng)絡結構營銷是經(jīng)銷商市場效應的關鍵，布局合理則能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以經(jīng)銷商如何通過首先占領交通要塞的目標市場，進而通過目標市場的互相連接，形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡，就非常重要。好的市場架構不但能有效的調(diào)動市場資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場投入。拓展市場的八大策略，你get到了沒？
皖公網(wǎng)安備 34012102000527號
